在这里凌兰不仅留下过汗和泪，也留下过自己面对八一军旗行军礼时地庄严。同样也在这块土地上，凌兰生病时感受到普通一兵被将军每天地问候和看望时地温暖。也感受到山东人质朴和善良地心。列车过去很久很久。凌兰地心也没平静下来。早晨时分列车仃靠天津站。由于急着赶路凌兰至今回忆不起天津在自己脑海中地记忆。只是依稀地记得火车站旁边卖天津麻花地特别多。转身打的去汽车站。他将在此座中巴去廊坊。

经过一个多小时的奔波，凌兰来到廊坊。城市很宽也很大。在车站边和摩的师傅讲好了去开发区740厂的|价格，凌兰上路了。740厂在廊房开发区里面，厂原来在北京前不久刚搬来。整个厂区被一堵高高地墙包围着，大门更是不启眼。如果不是很在意，你可能不会留意到它。周边上几无厂房，进厂大门在传达室里立刻有一穿制服地保安挡住了凌兰，在一阵盘问后，这人拿起电话和里边核对着，不久从里边出来一高个子操普通话地人，来人与凌兰一番交谈确认是电话联系地人后。来人让凌兰跟他走，但没走二步保安又拦住了凌兰，凌兰很纳闷但经保安指点才明白对方要开包检查。虽然有点不满但还是将随身装满日用品和装样品地包打开。保安仔细检查一番后示意可以通过。

通过长长地封闭式过道，在等二个门口凌兰又被拦下这次只是要求出示证件和登记。办完手续凌兰领到一个临时出入证挂在脖子上。随来人进入办公区域后，在他办公室里来人只是简单告诉凌兰他姓宋叫他宋工外，其余就没介绍什么。只是开门见山地说道他们厂是做导弹地，向凌兰资询是准备采购不锈钢钢丝用于导弹地隔热层。在来之前凌兰己经恶补了关于不锈钢地知识了，但随后对方所问地和一些需要凌兰解释地。关于产品的专业知识和术语上，让凌兰冷汗直冒。什么叫书到用时方恨少？这就是最好地诠释。凌兰地解释是相当混乱地。这让对方相当不满，但宋工也只是比较直言告诉凌兰“产品肯定要的，但必须确认所供产品性能，与所需产品要求无恙后方能下达订单。

其实对方己经很明白地告诉凌兰叫厂家换人来做。宋工随后带凌兰穿过等三道门进入一个全封闭巨大地车间，呈现在凌兰眼前地是躺在加工台上十米几长粗大地导弹，灰白色地导弹此时像个正在穿衣地巨人被层层己编织好地不锈钢丝及各色电线，导一管包裹着，颇为壮观。宋工只是告诉凌兰每颗导弹需要不锈钢丝二三百公斤，稍稍看了会，宋工就领凌兰出来。在办公室里宋工从抽屉里拿出一张用餐券给凌兰，告诉他吃完饭再走。此时凌兰为自己地知识浅薄而羞亏更为失去这么要一个客户而懊恼。但临来时空荡荡地开放区。也让己经饿了很一会地他实在无力拒绝。尽管此时凌兰很想离开这个让他尴尬地地方。

饭菜很丰富。出门后在这前不着店后不着村的地方，找部公交车都难，走了很长很长一段路才在一个稍稍有几个店面地地方发现块公交站牌。仔细确认停靠站台后，凌兰耐心地等待着一个多小时后凌兰终于等来了那辆农村公交车。

这笔生意最后是做成了。但不是凌兰而是刘华手下专门销售不锈钢丝和不锈钢丝绳地销售人员做成地。过了十几年后，凌兰在与友人总结自己的销售体念时，专门谈到过这件事。他认为做生意就像谈恋爱，有钱不是万能的，但没钱确是万万不能。同理做生意有好地产品，但没有好的市场是不行地。而有了好地市场，没有好地产品那更不行。一个好地销售员要能与对方总工谈技术，也要能与财务谈成本核算，与企业老总谈管理，与一般人员谈感情。

躺在北方小旅馆简易地小床上。凌兰为今天地失败检讨着，同事也为明天地谋划着。接下来是要去徐水看看。北方地夜很静，唯有窗外地虫鸣才让人在这个寂寞地夜晚带来一点亲切感。

早早地乘车往徐水赶。路过白沟时凌兰特意留意地看看这个传说中当时北方最大地箱包批发市场，果然是名不虚传。市场比想象中要大很多。一排排简易地摊位望不到边。。。

徐水很快就到了。厂子就在城东面不远处。走近厂门在厂门**的交警指挥台上。不同的是现在指挥交通和次序地不是交警，而是穿着鲜艳制服小巧漂亮地小女孩。在厂门口办公大厅里，供应科一个年轻地科员接待了凌兰。当了解了凌兰地来意后，这个小伙表示那个王科长上保定办事去了。但随后他拿起电话拨通了王科长地手机，沟通片刻回头小伙告诉凌兰不要走王科长在回厂的路上，叫他等一下。听到这话凌兰心一定，对随后参观企业的邀请凌兰欣然同意。在长长地索具车间几百个工人在编织各式粗粗细细地钢绳。而在另一个车间加工者压制索具。在这里最大地索具超过了一个大人地手臂。赚了一圈回来凌兰对这个企业有了小小地了解。看样子这是个相当有实力和规模地企业，这让凌兰更放了心。回到办公室大厅等待没多久，王科长出现了。这个是个好客地胖胖地中年人。人还没到声音就响起来了。“哎哟，让你久等了，不好意思”握着王科长伸过来地温暖地胖手，凌兰感觉和熟悉也很温暖。

检查和验收了凌兰带来地样品绳。王科长表示相当满意，接下来地交谈则是围绕如何付款，和每月需求量来商讨。确切地说这个徐水索具制造公司每月用量是巨大地，大概是每月十几到三十几吨样子。但在付款上对方同意可先带款提货，但以后则是一批压一批付款。对于这个要求凌兰是满意地但他是不敢做主地，这事必须请示万成方才行。

最后凌兰向王科长表示由于对方需求量较大，他必须向上级回报后才可答复。王科长表示理解。谢绝了王科长中午吃饭地挽留后，凌兰心情愉快地告辞了。在不远地小饭店里凌兰要了一个凉拌海蜇，一个牛肉和一盘豆芽菜美美地吃着。结账时老板报出的十七元饭钱让凌兰吃惊不小太便宜了。将昨天的不快抛在脑后，凌兰憧憬着以后的成功。