大凡企业的业务，与国际国内的大环境，有着不小的联系。更与国家政府的有关政令，法规及措施息息相关。憵如欧美国家，特别是北美地区，入冬以后，特别是圣诞节前后，暴雪飞舞，又是一个极端雪地模式，那么说多不用说了，来年防滑链市场肯定一片红火。各供应商肯定是喜上眉梢，反之如果是一片暖冬，那么市场需求肯定低迷。行情一路看低，供应商的日子相对要难过一点。

同样世界各地，热点频发，那么欧美军工需求铁定爆增，订单会像下雪一般飞过来。王国岗的那与军工有着密切关联的产品，则必须马上加班加点赶生产。温**的四万亿的农村电网改造计划。同样刺激着的相关企业，各企业如同打了鸡血般亢奋。原来在钢丝绳系列产品中，只是用量不大，半死不活的配角一防纽绳，现在不仅行情看涨，用量猛增外。需求紧张时，客户常常带款提货。这种美好的销售形式，在如今疲软地销售市场中，已是曲指可数的了。

骆冰辞职后，到乡下开的厂，主要就是做1w19系列防钮绳的。这天一上班，上次和凌兰联系好的浙江永康二个客户，到办公室找凌兰，谈防钮绳供应一事。事很快七七八八谈好了，这时孙平来了，凌兰按规距立刻向客户介绍了孙平，这位浙江办事处的区域经理。了解到客户的情况后，孙平自然而然地接过了交谈话题，把凌兰晾在了一边，这让他相当生气。等客户走后，孙平把凌兰和王小波叫了过来，用半是命令半是商谈的口气对凌兰说“你现在手头有几个大客户，所以这个客户，你就让给王小波做吧。”对于这样的提议，凌兰是有看法的，但回头一考虑，王小波来浙江办这么长时间了，除南平金属材料公司，每年三四百吨的打包钢丝外，业务一直没有多大的起色。所以凌兰还是比较大度的点头同意了，只是后来每月几十吨的发货量，让凌兰后悔不已，但说出的话，也不可能再吞回去啊。

凌兰现在手头主要客户有这么几块，第一是万银河的嘉兴南湖工贸的索具钢丝绳和Jis绳，年用量在六百吨以上，第二是浙江箫山姚立元那一块的七百多吨钢丝及一百多吨涂塑绳，再有就是王国岗手头的汽车牵引绳约在五百吨一年。只是现在改有宁波分公司开票，所以有很大一块销售额，算在了宁波分公司头上。同样凌兰通过兰啸天那，集团内部买入结算的，镀铜钢丝和镀铜绳市场五百多吨的量，其中三百吨是算作宁波分公司的销售额。几年下来，凌兰已经为宁波分公司赚下可观的收入了，但没一分钱回报。所以私下里，凌兰已经开始想法绕过宁波分公司，不再受牵制了。除了以上几块，凌兰还有杂散的小客户，加起来也有几百吨的量。

运输这块虽然规范多了，但还是漏洞较多，有点头脑的业务员，总会想到办法，从中捞点好处。凌兰当然也没闲着，每吨二十元，这是负责给姚立远厂里拉货的运输公司承诺的，前提是运费到位，双方结算清楚。靠这单位凌兰也小赚了一笔。三江市公路站，负责零担配载的那个所谓的老板，很不上路。一年半前，他托关系与凌兰搭上后，想搞点浙江地区的运输生意，正好凌兰时不时的有客户，要半吨几百公斤的散货要发。走大宗配载人家嫌少，不肯来，所以与他一拍即合。但几次下来，凌兰发觉此人心术不正，歪门邪道的点子层出不穷。虽未被凌兰采纳，但也让凌兰很是不安。一般做生意的人，基本很腻味做点下三烂的事的，更何况凌兰认为，做什么事得负个责任。所以很快他就结清了与他的运费不再往来。

但不知道这个人是怎么想的。他以凌兰未结清货款，还欠他二千多运费为由，叫了几个社会上的混混找凌兰闹事。几个人一进办公室的门，凌兰抬头一看，哟，一个是原来一起在鸡笼山上练武的师弟，另一个则是当厂警时的同事。三江市真就这么大，抬头不见低头见。既然是老熟人，那就什么多好说。听完他们的来意，凌兰很是恼火，明确告诉他们事情的来龙去脉，并找出了原始凭证。几人一看咧了咧嘴，寒喧几声就走了。凌兰这个气啊，一个电话打给了他，将他一阵臭骂，并明确告诉他，下次再叫人来，以这种方式解决问题，那就等着好看。

话是这么说的，做又是另一回事。但真正要记牢的，还是要多长个心眼，要会识人识事。这几天钱建国高兴坏了，大连万达电缆厂，那笔几十万的欠款终于解决了，该返回他的奖金八万块，也顺利的拿到手了。这几天他忙着请兄弟们猛搓一顿了。他这笔奖金他也承认，没有葛纯风的大力支持，根本设法拿到手。事还得从去年半年度说起，对于应收款公司上下总是老声常弹，这不又下发了个催收应收款的公函，要求每个业务员尽量压缩应收款。的确“宏宇股份”的应收款比较吓人，截止到二00五年底，应收款欠帐已达1.8个亿。其中三年及三年以上的呆死帐，就在1.2个亿，这部份帐，几乎是老大难问题，收回的可能性很小。虽然公司每年有坏死帐准备金，但也架不住如此高的应收款。所以针对三年以上的呆死帐，厂里出台了这个政策，现金回笼的奖励总金额的百分之二十，抵债的奖励百分之十。

绝大部份的业务员，对此事几乎是一边倒的消极应对，业务员有此表现，还真怪不上他们。原因么出在公司层面，公司历来是说话很难算数的，要人办事时，说得信誓旦旦，一旦事结束了，又会找出若干理由耍赖。时间一长，公司领导的公信力，就直线下降。别的业务员可以不在乎那点奖金。但钱建国就不同了，他本是个相当节俭的人，做业务员时，好不容易攒下点业务费么，又让陈福来吞了，后来陈福来虽然下岗了，但吃进去的肉，任钱建国要打要骂，也绝不吐出来。这让钱建国很没辙。

后来钱建国自己，也被分流到王号雄的催收组。这样一来赚点辛苦钱的机会更没有了。完全靠二千元的过日子。这次厂里出台这政策，倒很让他心动。但他也知道厂里的臭毛病，所以找到葛纯风，相当顶真的要领导表态。被逼急了的葛纯风，说了这么一句急话“厂里不兑现，我拿我的工资奖金给你”。有了这么句话托底，钱建国相当积极的去了东北。大概过完年没多少时间，他从几家单位催回来二十万左右的现金，和相当多的葡萄酒。虽然抵债的东西历来是价高质次，但有总比没有好。

这次成功催收，一方面说明钱建国办事的能力，另一方面也说明就算是归入呆死帐的单位，好好管理好好协调，同样可以最大化的减少损失，只是公司领导必须说话算话才行。果然在如何兑现这问题上，公司领导开始打太极了，有自己欠出去自己负责催收说，有只给兑现一部奖金说等等，反正一句话，就是不能全额足钱建国。这下不要说钱建国急了，被叮急了的葛纯风也急了，一个劲地催上边。终于在等的花儿快谢的时候，在葛纯风的催促中，厂里终于有了定论，在扣除一系列这费那钱后，给予百分之八十的兑现，也就是接近八万的兑现。虽然没全额拿足，但钱建国已经是相当满意，相当高兴了。钱是在葛纯风走了没多久，下发到钱建国手的，但他更明白，没有葛纯风的鼎力帮忙，岂有这么容易？只是现在已是人去楼空而己。

陈然对自己手下业务员李凯的评价，是十六个字“忘本忘宗，欺师灭祖，阿谀奉承，欺软怕硬”。这十六个字无一褒义词，全是贬义词。对一个人的评价如此之低，也属罕见。但单就事情而言，陈然以上这些话，倒也它的出处的。

李凯的师傅是姚国中，而姚国中与陈然是师兄弟，俩人一起进厂，一起跟着同一个师傅，关系相当亲密。以前姚国中蒸蒸日上时，李凯师傅长师傳短的跑得很勤快。后来他因岁数和其他原因内退后，李凯的态度不仅有了一百八十度的转变，更是在众人面前说了他师傅不少坏话。这让一旁在看的陈然很是不满。所以叫欺师灭祖。

另一方面李凯的确出身寒门，父母是徐州沛县乡下的农民。李凯上大学前一直在那块土地上生活。所以陈然说他是农民的儿子。但他自分到“宏宇股份”，与本地郊区一女的结婚后，日子是好过了，只是他父母亲反倒没跟他过上一天舒坦日子，反而是因种种矛盾，来了二三次，家都没让住，而是住旅馆，每次总是哭着回去的。不管原因如何，李凯这样做总让人很是看不起，所以才有了忘本忘宗这一说法。至于其他二条，那就不用解释了。不管在什么场合，陈然对自己的徒弟朱伟刚和李凯，是想骂就骂想说就说。完全不顾俩人的感受，但同样对凌兰及其他业务员，要相对客气一点。