想了想之后，宋阳还是点头开口了。

“会员卡这种模式，一定要让客户觉得值、有面子、有认同感。盗版磁带确实能走量，但利润低。相比起来，正版的东西又是每一家店需要的，至少需要进货摆在台面上应付检查。”

资深盗版音像制品贩卖者朱自强和章友杰都表示赞同，是这个道理。

“我设想的模式，就是每个城市先期只开一家总店，将来大城市可以再开点分店。这些店，都得成为那个城市的文化地标。这些店，是直营的，只做正版，做好服务和口碑，逐渐掌握正版的批发经销渠道。”

“那些加盟店，财务和经营上可以跟我们没关系，只有三点。第一，要认我们的卡，给客户优惠。第二，可以帮我们开卡，我们给他们个利润空间。第三，他们要的正版货，得从我们这里进。”

“这样的话，我们的卡能够有更多网点享受到优惠，加盟的店也能享受我们的客流。关键问题就在于，怎么做到有很多人开我们的卡，怎么保证同一张卡在不同店的租赁风险。”

朱自强听他一口一个我们，心里乐开了花。

然后又说道：“不该来蒸桑拿的，我没有笔！”

宋阳笑起来：“没事，回头我会详细写下来，形成一个计划书。关于怎么做到有很多人开我们的卡，那就涉及到怎么打造文化地标了。这一点，我会设计一个模式很新颖的总店，规模大，有档次有品位。能买磁带，能租录像带，能买书看书，能听歌喝茶。”

“要形容一下的话，可以理解为一个很悠闲的新式图书馆、文化馆。因为做的是正版，将来也能不断组织一些歌星、作家的签售、讲座，这是打名气的方式。就是因为这种考虑，所以我觉得我们燕大南门外会是个好地方。”

朱自强倒吸一口泡池里的热气：“还要卖书卖茶？”

“不复杂，你就当是总店里的加盟承包，一开始可以让他们少交点租，只要认我们的卡能打折就行。”

宋阳这么一说朱自强就懂了，这就相当于自己开个商场，就像有些新华书店也租个档给别人卖文具。

“关键还是，因为有录像带租赁业务，加盟网点多了之后怎么跨店分辨别人会不会一口气租走很多然后不还，引起加盟店和我们的押金纠纷。”

朱自强一听就愣了：“是啊，那怎么解决？”

“这不急，所以一开始不搞加盟，只专心做总店的品牌和口碑。”宋阳胸有成竹，“主要的利润，还是从齐全的商品走量和会员费来，具体的外部业务主做录像厅市场。等我们已经做出名声了，加盟的时候当然还有其他的条件。其中之一就是，要交钱用我们的管理系统，用微机的那种。”

朱自强顿时不懂了：“那样的贵东西？那别人还怎么肯？”

“那就是两三年之后的事了。”宋阳提醒他，“所以说早期，扩张的方式只能是做总店，用现在的模式，每个城市能占个两三成甚至一两成的市场就已经了不得了。用会员费和走量，把货源渠道捏得越来越牢，后面就是核心竞争力！”

不管是录像厅还是家用录像机，马上就会面临一个巨大的冲击：vcd的面世。

到时候，vcd光盘的货源，有心之人提早抓住的话，在早期将是很强有力的手段。

所以宋阳一直建议朱自强别急，因为vcd机要到明年才正式走向市场，走入越来越多人的视野，而且很短期内爆发出来。

vcd没问世之前，先开店屯那么多录像带，那不是浪费钱吗？

章友杰琢磨着，现在坦白多了：“这样大规模的店……又都是正版，能赚到钱吗？”

宋阳呵呵一笑，讲了讲特别特的案例，然后说道：“在燕京，十来块钱能买到衣服的店也不少。他一个员工，每个月工资加奖金就以千为单位，那是怎么赚到钱的？燕京的特点就是人多，基数大了，有钱人从来不缺。正版买的人是少，但正版的利润其实也最大。主要是，有没有哪家店能把这些客户都聚起来！”

章友杰摇了摇头：“单价就比不了。正版磁带录像带，才多少钱一件？要达到特别特的赚钱能力，要卖出去的货得在他们的十倍二十倍以上。”

他果然是比朱自强精明多了，也懂得计算。

宋阳反倒是赞了一句：“你说的有道理，音像制品，就很难做到服装品类的规模。”

朱自强会过意来了：“咱又不可能去卖衣服！再说了，你还想像人家一样，一天能卖出几十万块钱，一年就成为千万富翁啊？”