而只有当双方都没有足够支撑改变战局的客户关系或者人脉时，拼的才是销售人员的综合素质和能力。

张工毕竟在体制内几十年的时间，很多事情都看得很明白，他说的话，余长也比较认同，叹了口气道：“谋事在人，成事在天，只能听天由命了。”

张工狠狠吸了口烟，道：“所以，这个项目要抓紧时间，以防夜长梦多。”

余长道：“我该如何做？”

张工道：“我这里会马上找邱科长说此事，尽快推动，你也要使力。”

余长点了点头，接着又道：“张工和人事科的杨奎熟不？能否约一下饭局？”

张工看了余长一眼，道：“我尽量试试。”

离开张工的办公室，余长又去了邱蕴彤办公室做了简单的拜访，随后离开了建设局，他没有第一时间去找杨奎。

现在这个项目最后是否会选用自己的参数都还不知道，贸然去找不一定是好事。

当然，他也想看看张工是不是真的不遗余力地帮助自己？约杨奎吃饭就是一个试探。

让余长意外的是，杨奎竟然真的答应了张工的邀请，当晚的饭局，张工还约了局里其他部门的同事，加上余长一共七人。

在酒桌上，张工仅喝了一个分酒器就没再喝了，但为了活跃气氛，找了各种话题和其他人说话。

余长忙着服务，又不停地敬酒，酒过三巡，大家都放松下来，玩在了一起。

两天后，周五，此项目正式上了局党委会，会上，冯副尊重了邱蕴彤提交的方案，并客观阐述，并没有任何阻力，方案便通过了。

得知这消息后，余长立马找了杨奎，因为有先前酒局开道，接下来工作的对接并没有太多问题，在余长的推荐下，选择了一家可控的招标公司。

该项目采用竞争性磋商的方式，挂网此项目，最后道玄去了三家公司，以79.6万元顺利中标。

相比于元城国土局和鹅城武装押运公司，这个项目可以说余长的运气比较好，仅仅是搞定了【使用层】和【操作层】，并未到【决策层和管理层】就搞定了此项目。

按照客户关系的分析，这种是运气好，如果分管副局长和局长干预此事，那么即使只是一个80万的项目，余长也将花费更多的时间去处理更多的客户关系。

顺利中标后，邱蕴彤终于答应了余长吃饭的邀请，当晚的饭局，信息科基本三分之二的人都参与了，包括张工。

在酒桌上，当然讲一些高大尚，让人开心的话题，至于感谢之言，一切在酒中，大家都明白，都知晓，没有必要非得当着那么多人的面说出。

项目用了一个月左右的时间便完成了交付，顺利收回款项，余长第一时间找到了张工，兑现了自己的承诺。

后面，他又找了邱蕴彤，送了她一只迪奥的999口红。

吃水不忘挖井人，受人恩惠，要懂得表示，而感谢的方式要因人而异。

当然，在项目的实施工程中，余长隔三岔五便会找冯副局长和李局长汇报工作的进度，每次的时间都控制在5分钟以内。

如此一来，余长和两人的关系渐渐升温，同时余长的专业性以及为人处世，也让之前不苟言笑的风副局长重新认识了余长，并慢慢接纳了他。

销售，尤其是大客户销售，我们不能做到面面俱到，但要尽可能和每一个客户都搞好关系，而做客户关系，销售讲究【功夫在诗外】。

什么意思呢？

说的是一个人写诗的能力，不在于临场作诗的一瞬间，而是在平时的日积月累。

当发现一个单位的项目将要启动时，才去做客户关系，会让你有种临时抱佛脚的感觉，而往往如此，项目成功的希望不大。

但将做客户关系放在平时未出项目时，就是【功夫在诗外】的具体体现，把握好拜访的节奏、频率......往往会事半功倍。

余长利用该项目的实施交付环节，巧妙去做客户关系，有了噱头，有了目的性，一切水到渠成。

【待会儿还有一章】