2013年，余长仅做了鹅城经开区、鹅城矿业、元城租赁项目三个单子就基本完成了部门全年的销售额，同时一举夺得销冠以及年度新人王荣誉。

相比于李铭和薛斌的付出，余长的付出不算什么，但所取得的成绩却是耀眼的，尤其是在元、平、鹅三城采购能力相对偏弱的条件下。

这说明了两个问题：

第一、嗅觉很重要。

市场经济的道理告诉我们，一个人想将整个市场覆盖过来，需要投入不知多大的精力和时间，同时即使跑死累死，也不可能做到面面俱到，兼顾到每一个客户。因此，对于销售人员而言，要选择性筛选优质客户，根据【采购时间，采购金额，采购能力】将客户至少划分为ABC三类，这就要求销售人员要有敏锐的嗅觉。所谓在正确的时间做正确的事情，可以事半功倍，对于销售工作同样如此【找对人，说对话，做对事】，事情便可成，仅此而已。

第二、关键机会的搏杀很重要。

不管是鄂城经开区的【网络安全项目】还是鄂城矿业的【三网合一】改造项目，都属于关键时刻的搏杀，搏杀的最后结果是余长的胜利。

搏杀，一般指关键时刻的搏杀，平常不要搏，如果时时刻刻都搏杀，只会让你一度沉浸于紧张之中而无所作为。但关键时刻要敢搏，成功则功成名就，失败则蛰伏，等待着机会的再一次来临。

而如何判断一个项目是否应该搏杀呢？

第一、客户有钱；

第二、客户有权；

第三、客户有需求。

鄂城矿业的项目就是如此，建设资金已经落实，客户有资金；而采购权限在鄂城矿业，因此所做的工作只需要围绕着鄂城矿业进行即可，当然，在此项目中，余长介入时，已经远落后于竞争对手，因此他取巧，采取浑水摸鱼的策略，有破釜沉舟的势头，抱着不成功便成仁的决心，最终取得胜利。

但这种案例，一百个中，或许也不会有一个，按照2016年政府采购法的相关规定，投标人需严格响应招投标文件，如不满足，则视为【负偏离】，不允许参与投标。

如果这个项目放在2016年以后，那么毫无疑问，余长在唱标环节就将被踢出局，即使有人帮忙说话，也不可能迁就，因为大家都心知肚明，在规则秩序之下运作，那叫阳谋，违背规则秩序运作，那叫阴谋，而不管是谁，都不敢轻易忤逆规则，这也间接让阴谋论者无藏匿之地。

在做项目过程中，我们要尽可能使用‘阳谋’，而少用‘阴谋’，因为某一次的‘阴谋’极有可能将别人为之奋斗一辈子的饭碗给掀翻，同时阴谋也极有可能让自己陷入万劫不复之地。

2014年，初十二，公司正式上班，张天再次按照公司惯例主持了全体员工大会，在会议上，他发表了题为《做一个感恩人，带领团队，奔向目标》。

张天演讲向来务实接地气，演讲主题也平平无奇，他从不讲虚的没用的，而是实实际际的干货，他的演讲总结下来一共三点。

第一、感恩，一个人要懂得感恩，以感恩之心对待每一个人；

感恩，首先要感恩公司，因为作为销售而言，在你没有出业绩，不能自己养活自己的时候，是公司养活了你；

其次，要感恩客户，客户是我们的衣食父母，没有客户，我们什么也不是，不可能有缘分聚集于此，也不可能实现财富自由；

再次，要感恩同事，同样，在你没有能力养活自己的时候，其实是同事养活了你。而你的项目，不可能一个人完成，需要公司几乎所有部门的配合，也因此，才成就了个人；

最后，要感谢我们的竞争对手，因为竞争对手的存在，一直激励着我们不断改变，不断成长，不断进步，是竞争对手的推动，才不至于让大家被‘温水煮青蛙’，慢慢耗死。

张天说：“别和我提什么心比天高，命比纸薄的鬼话，一个人，不管身处哪行哪业，都一定要有感恩之心，如果没有，那么我可以毫不夸张地讲，这个人不管到哪里，都不会有多大作为。同时，我也不希望我得团队中出现，或者存在着这样的人，大家共勉。”

第二、我们要建立一个怎样的团队？

张天道：“当我还是销售员时，我在想，我销售的最终之路在哪里？那时没有远大的目标，想的仅仅是努力完成业绩，不拖团队的后腿，不给团队抹黑；而当我是部门总监时，我考虑的是，如何带来团队创造佳绩，这里我强调一下，我指的是团队，而不是团队的个人，一个人的强，那不是真的强，只有团队的强，整体的强，才是真正的强，才能战无不胜。个人能力强，是销售员个人的体现，而团队能力强，则是销售总监对整个团队的映照；而当我成为总经理后，我考虑的，便是公司整体层面的事宜，上要给总公司交业绩，下要对得住这些辛苦奋斗在一线的兄弟们。”

“所以，建立一个友爱、互助、高效的团队势在必行。任何人如果觉得自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，这样的人，我劝你可以早点走，团队不需要这样的人，一个不友爱他人，自私自利的人是走不远的。对工作没有敬畏之心，对公司，对领导没有敬畏之心，混吃等死，没有对金钱的强烈饥饿感，这样的人，大家也看到了，去年已经处理了一批。”

说到这里，大家的目光不约而同看向了政企部，余长隶属政企部，虽然张天所言不是针对他，而是针对黄视通，但毕竟作为政企部的一份子，他说出此话，还是让余长脸上有些火辣辣的感觉。

至于黄视通，余长暗自讶异，张天已经将讽刺之言表露无疑，他却云淡风轻，于众人异样的眼光丝毫不以为意，这份心性，这等修养，岂是一般人可以有的。

怪不得黄视通个人能力一般，却能在张天前任以及张天执政期间一直稳坐政企部销售总监的位置，除了那过人的‘忍’之能力外，宠辱不惊，临危不乱也是他的优点。

张天并未有刻意针对黄视通的意思，接着道：“在团队中，不管是谁，都不能将个人的利益凌驾于团队的利益之上，如果在场还有对工作懈怠，敲钟当和尚，得过一天是一天，这样的人，我也希望你主动离开团队，我不希望你们的阴风邪气影响到团队，影响到公司。”

张天的话说得很重，有些话是对大家说的，但有些话，又是针对个别人，大家都心知肚明。

第三、你人生的短期目标是什么？

说到第三个议题的时候，张天刻意喝了口水，环视了所有人一圈，接着道：“2014年正式来临，这是一个充满挑战的年份，2013年，在公司所有同仁的共同努力下，公司取得了耀眼和辉煌战绩，超越大理，成为地州公司第一，如此大家是不是满足了？是不是觉得很得意？如果你满足了，或者得意了，我可以明确告诉你，你距离死亡不远了。”

说到这里，张天讲了羚羊和狮子都为奔跑活命的故事。