大客户销售界大佬倪建伟在《销售没有冬天》一书中借用《神雕侠侣》中独孤求败学剑的过程将销售划分为四个段位。
总结得很到位,借此和大家分享。
第一阶段:利器无意。
书曰:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠之前以之与河塑群雄争锋。
解释:少年人性格刚烈,剑锋锐不可当,无坚不摧,与河塑群雄争锋。
这个阶段的销售人员,一般都是初入销售行业,满怀抱负和理想,看了诸多大客户销售的书籍,吸取了里面的销售精华,为了成功,每天如打鸡血一般,孜孜不倦,乐此不疲,恨不得将自己跑死,累死。
但是,这一阶段的销售员,一般而言是销售生涯中最没有价值的,同样也是最有价值的。
之所以说没有价值,是因为一般而言,这个阶段的销售员跑10个客户,一般只能成功0-2个,而且利润皆做不高,对公司的价值不大;
之所以说有价值,是因为这一阶段是量积累的阶段,所谓事物的发展都是从量变引起质变的过程,没有前期量变的积累,何来后面质变的飞跃。
第二阶段:软剑无常。
书曰:紫薇软剑,三十岁前所用,误伤义士不祥,乃弃之深谷。
软剑比硬剑更难驾驭,有其自己的规律。只有摸清和掌握了软剑的规律,才能更好地使用它。但是要遵循软剑的运动规律,并不能随心所欲,因此误伤能人义士,所以视其为不祥。
这一阶段的销售,一般都是入行2-3年,逐渐形成了自己的销售模式,在一个项目中懂得以“招”法取胜。
但这阶段的销售员常有患得患失之感,往往只看到事情的表面,却看不透内在。为了赢得订单,一般都会出“奇招”,比如回扣,比如追求差异化竞争,比如跟踪客户到家里谈等等。
余长目前的段位应该处于利剑无意和软剑无常之间。
这一阶段的销售人员跑10个客户,一般而言可以成功3-5个,做单的质量相比于第一阶段,已经有了明显提升,但却不稳定。
第三阶段:重剑无锋。
书曰:重剑无锋,大巧不工,四十岁前恃之横行天下。
老练世故的人,已经学会举重若轻,不露锋芒,其威力反而更大。
这一阶段的销售人员已经从事销售3-8年,甚至更长。一般而言,跑十个客户,成功率可以在60%-80%之间。
这一阶段的销售员,已经拥有了属于自己的销售风格,知道如何去吸引客户,不拘于表面形式,常常能够在平实中显现神奇,将一些单子抢过来。这时的他们,销售水平已经很高了,即使在本单位赚不到多少钱,但也可以通过其他方式赚钱。
到了这一阶段的销售员,往后之路一般都是走管理路线或者自己开公司了,比如公司现在的部门总监,柴宁等人。
第四阶段:木剑无滞。
书曰:四十岁以后,不滞于物,草木竹石皆可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑之境,此乃绝妙武学之境界,也是绝妙学问之境界。
这一阶段的销售,一般而言,做10个单子,都会成功8-10个。而此时的他们已经不是为了钱而销售了,而是靠情怀,靠喜好在销售。
这一阶段也是销售人员追求的最高阶段,可以轻松秒杀前面两个阶段之人。
陈耳看了余长一眼,继续说道:“这个项目如果不派出柴宁一样的人,可以说你们没有机会。”
她的话说得非常直接,言下之意是说余长是菜鸟销售,和她不是一个段位的,如果相争必败无疑。
于对方的讽刺,余长并未放心上,谁天生就是高段位的销售高手,哪个不是从一线一点点爬上去的。
余长年轻,有精力,有活力,有动力,有激情这是他最大的资本。
胜败乃兵家常事,没有失败的过程,哪里得来成功的喜悦。
“你说得对,销售应该以结果为导向,没有好的结果,那么一切过程都是虚妄。但好在我们公司愿意给我这个新人,历练和成长的机会。”
“那就祝你好运了。”陈耳说完,开着白色的奥迪a3离去。
陈耳的打击和暗讽并未让余长生出放弃的念头,反而一颗战斗之雄心在内心最深处愈演愈烈。
和高手较量,才能更好地成长,陈耳只是此项目中诸多竞争强敌中的其中一个而已。
打开李光华给的清单,余长得知了三家资方的名字,而其中有一家的名字余长极为熟悉,那就是融创资本。
这让余长眼前一亮,再平增一丝信心。