当然，耐心不是拖沓和敷衍，而是真正做到有问有答，不厌其烦。

所谓“富人卖的是尊贵”，说白了，就是让客户体会到他的与众不同。

在恒域金服，遇到额度大，要求高，或者举重与一般人大不同的客户，销售人员喜欢把他们带到VIP签约中心。

甚至还会告诉客户，“这是我们的大额客户专区”，“只有VIP客户才能带进来录单”，“X总您不一般，这是我专门为您争取到的贵宾席。”

别看它俗套，可有的客户就吃那一套，喜欢得到别人的尊重，或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。

普通人，卖的是实惠。

所谓普通人，是那些比较务实的客户，他们不喜欢虚头巴脑的东西，也不要什么高帽子，要的就是实惠。

遇到类似的客户，销售人员就该拿出实际，该优惠就优惠。

即使不能优惠，你也要说出产品一大堆性价比的有点，比如提前还款不需要支付利息，账期可以循环三年，使用周期长，等等。

真正用性价比打动客户，让他感觉自己占到一定的便宜，或者挑选到实惠的产品，很划算。

至于“流行卖的是时尚”，老实说，贷款行业没有所谓的“时尚，”但是认真分析，可以对标为时事。

比如，唐科经常告诉客户，现在政府有很好的金融政策，贷款可以给予多少利息补贴，用电规模达到多少标准的企业，还可以给予一定的政策减免。

甚至，有些政策还会针对员工缴纳保险人数，或者为贫困就业人口提供工作岗位，税务上会给到一定优惠政策。

总而言之，销售人员必须通晓最新的税务、贷款之类的优惠政策，或者在减免和企业补贴方面，给到客户一些帮助，那么他就会觉得你很专业。

挑剔卖的是细节。

这事老生常谈的话题，老话都说挑剔的是买主，唱赞歌的是看客。

面对喜欢挑剔的客户，销售人员必须善于做好细节处理，比如方案的语言一定要精准，表达的意思也要准确，乃至给客户的责难，或者有意刁难，销售人员依旧把细节做到极致，让客户感觉到你的专业。

犹豫，卖的是保障。

即是说，当一个客户开始犹豫的时候，销售人员必须即使分析情况，针对性的给出响应的保障措施。

比如，客户担心自己的公司申请不出额度，恒域金服有些客户经理就会告诉对方，“你来吧，没有额度的话，我帮你包往返油费和停车费”，“没有额度，我请你吃饭。”

甚至遇到那种磨磨蹭蹭的老客户，某些客户经理会直接转给他几百块钱，或者更多的红包额度，“如果申请不到，你的时间损失算我的。”

这一招，据说百分之九十很灵。

当然，也有不灵的时候，客户领了红包没来，或者干脆拉黑客户经理！

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